點點：Hello，Mevin,很(hěn)高(gāo)興邀請(qǐng)到(dào)你(nǐ)。能(néng)否講講機構銷售這(zhè)個崗位是做什(shén)麽的？

Mervin：從(cóng)名字就能(néng)看(kàn)出，機構銷售是對(duì)接“大(dà)客戶”的，也(yě)就是機構投資者。

基金(jīn)公司的客戶一方面是散戶，一方面是“大(dà)客戶”，包括銀行、券商、保險公司資管部門(mén)、上(shàng)市公司和(hé)私募基金(jīn)、信托公司等。

機構銷售的工(gōng)作(zuò)内容主要是拓展機構客戶，向機構投資者銷售基金(jīn)産品。因爲機構投資者購買量相對(duì)于“散戶”更大(dà)（一般幾億到(dào)幾十億的規模），所以對(duì)機構銷售的專業要求也(yě)更高(gāo)一些(xiē)。一些(xiē)大(dà)的機構購買基金(jīn)需要買白(bái)名單内的基金(jīn)，所以作(zuò)爲機構銷售面對(duì)這(zhè)部分客戶的話(huà)需要先做準入，後續需要帶基金(jīn)經理(lǐ)去做路演，最終達成基金(jīn)産品相應的銷售業績。

點點：了(le)解了(le)！機構銷售這(zhè)個崗位需要什(shén)麽樣的人？通用(yòng)的要求是哪些(xiē)？核心競争力是什(shén)麽呢(ne)？

Mervin：一般來(lái)說，專業的知(zhī)識技能(néng)、重點院校相關專業出身、具備較強的溝通能(néng)力和(hé)團隊協作(zuò)能(néng)力、學習能(néng)力和(hé)抗壓能(néng)力是這(zhè)個崗位普遍的要求。

因爲面對(duì)的都是專業的機構投資者，所以機構銷售本身的專業能(néng)力就有比較高(gāo)的要求。不僅要了(le)解産品，也(yě)要理(lǐ)解客戶的核心訴求、同業在做什(shén)麽。基本的金(jīn)融專業素養、時(shí)刻保持業務專業度，是機構銷售的基本盤。

一個優秀的機構銷售，會(huì)進化到(dào)“投銷一體化”的境界，既懂投資、懂市場、懂産品，又能(néng)夠時(shí)刻給予客戶專業化的服務與陪伴、進而完成産品的銷售。

談到(dào)核心競争力，市場上(shàng)有兩種機構銷售會(huì)很(hěn)受到(dào)客戶青睐：一種是偏專業型的人選，學曆背景好(hǎo)，金(jīn)融知(zhī)識紮實。第二類是資源型，不論在什(shén)麽平台都能(néng)把産品快(kuài)速銷售出去。性格外(wài)向，溝通和(hé)語言表達能(néng)力好(hǎo)。

中小(xiǎo)型基金(jīn)公司會(huì)傾向于強資源型的人選，頭部公募基金(jīn)則更多的傾向專業型的人選。

點點：機構銷售這(zhè)個崗位的發展空(kōng)間怎麽樣？

Mervin：公募基金(jīn)這(zhè)個行業發展比較快(kuài)，2015年我入行的時(shí)候，全行業大(dà)概有八九十家公司，現(xiàn)在已經發展到(dào)一百三四十家，從(cóng)業人員的數量也(yě)有很(hěn)大(dà)的擴張。這(zhè)個行業的競争比較激烈，機構銷售也(yě)是一個有些(xiē)“卷”的崗位。

一般來(lái)講，基金(jīn)公司的員工(gōng)數量并不多。頭部基金(jīn)公司的人數總共千餘人，中型基金(jīn)公司的人員可能(néng)兩三百人，所以架構相對(duì)比較扁平。從(cóng)最基礎的機構銷售到(dào)公司總經理(lǐ)，最多不超過三個級别，因此機構銷售這(zhè)個崗位的發展更多是專業序列的發展。薪酬上(shàng)想有較大(dà)提升的話(huà)還是要往管理(lǐ)序列發展。

在大(dà)資管領域，公募基金(jīn)的主動管理(lǐ)能(néng)力更強，因爲基金(jīn)經理(lǐ)要接受全市場的排名，這(zhè)會(huì)對(duì)他(tā)們的業績有很(hěn)強的倒退作(zuò)用(yòng)，所以公募基金(jīn)的産品在市場上(shàng)會(huì)更占優勢。機構投資者購買公募基金(jīn)也(yě)有政策傾斜。所以公募基金(jīn)對(duì)機構銷售來(lái)說是不錯的選擇。

點點：好(hǎo)的Mervin，對(duì)于機構銷售人選來(lái)說，求職或跳槽有什(shén)麽要特别注意的事(shì)情嗎？關于長期職業發展，你(nǐ)有哪些(xiē)建議(yì)給到(dào)他(tā)們？

Mervin：從(cóng)業多年，和(hé)這(zhè)個領域許多人選有過深入的交流，也(yě)見證了(le)蠻多候選人的成長、蛻變，我就給到(dào)兩點自(zì)己的建議(yì)吧：

1）随着年齡和(hé)資曆的增長，建議(yì)人選主動出擊，抓住職業發展黃金(jīn)期，向管理(lǐ)級别發展。化被動爲主動，提升自(zì)己在市場上(shàng)的價值。

2）雖然公募基金(jīn)目前頭部效應比較明(míng)顯，是大(dà)多數機構銷售的理(lǐ)想雇主，但(dàn)是從(cóng)業三年以下(xià)的人選可能(néng)更适合去這(zhè)裏，對(duì)于從(cóng)業四五年及以上(shàng)的人選來(lái)說，并不建議(yì)紮堆看(kàn)頭部公募基金(jīn)的機會(huì)，因爲頭部公募基金(jīn)相對(duì)部門(mén)人員數量多、所以成長空(kōng)間相對(duì)更窄，發展的局限性也(yě)更大(dà)。