5月7日，對(duì)點咨詢獵頭事(shì)業部BG1和(hé)BG2業務工(gōng)作(zuò)會(huì)議(yì)順利召開(kāi)。會(huì)議(yì)旨在總結與回顧數據，交流經驗、凝聚共識，高(gāo)質量服務每位客戶及候選人。

會(huì)上(shàng)，大(dà)健康杭州、大(dà)健康成都、高(gāo)科技成都團隊、高(gāo)科技北京、半導體廣州團隊優秀代表爲大(dà)家帶來(lái)了(le)精彩的主題分享。

大(dà)健康杭州團隊 Aili

市場冷靜期，在操作(zuò)重點案件時(shí)，作(zuò)案的前中期我們就要做充足的準備，做好(hǎo)每個細節，以應對(duì)各種變化。确保能(néng)把控好(hǎo)每一道(dào)來(lái)之不易的流程，真正地珍惜每一次機會(huì)！

在此，我梳理(lǐ)了(le)作(zuò)案過程中一些(xiē)前中期的動作(zuò)，希望對(duì)大(dà)家有幫助：

案件初期-信息收集階段

資料準備

接到(dào)崗位的第一時(shí)間，馬上(shàng)對(duì)公司産品、資金(jīn)（去向）、領導團隊、技術平台、離職率等信息做盡可能(néng)詳細了(le)解（可以從(cóng)在職的潛在候選人入手），來(lái)形成客戶的思維導圖。這(zhè)樣能(néng)更好(hǎo)地幫助候選人去了(le)解公司。

差異化分析、吸引

市面上(shàng)不可能(néng)有完全一樣的公司，在創始團隊背景、産品類型、靶點、适應症、臨床表現(xiàn)、産品工(gōng)藝、技術平台、商業化潛力或者變現(xiàn)的潛力等方面跟市面上(shàng)相對(duì)成功的企業做對(duì)比來(lái)形成差異化，從(cóng)而形成更具象的優勢，來(lái)側面論證客戶公司的可持續發展性和(hé)穩定性。

這(zhè)種對(duì)比也(yě)是委婉地告知(zhī)人選：客戶公司的市場定位很(hěn)高(gāo)，是處在某個段位的。

初步推薦

選擇粘性較好(hǎo)、匹配度OK的人選進行溝通，在推薦機會(huì)的同時(shí)，了(le)解人選怎麽看(kàn)待這(zhè)家公司和(hé)機會(huì)。

現(xiàn)市場環境下(xià)，極有可能(néng)碰到(dào)HR/其他(tā)獵頭找過人選，那就相當于爲自(zì)己進行了(le)信息彙總，能(néng)從(cóng)不一樣的角度獲取更多信息。 

聯系LM

通過LM了(le)解其他(tā)競争對(duì)手情況，面試反饋會(huì)很(hěn)詳細（甚至LM邊面試我的人，邊微信跟我讨論人選情況）。

若能(néng)憑借專業度獲得LM的好(hǎo)感，自(zì)己推薦的人選便有優先被錄用(yòng)的機會(huì)。同時(shí)LM後期也(yě)會(huì)在薪酬談判和(hé)幹預中給到(dào)更多的支持。

案件中期-風(fēng)險前置和(hé)把控階段

薪酬把控

推薦出合适人選的同時(shí)要進行薪酬把控。注意,薪酬把控并不是壓低(dī)薪資讓人選産生厭(yàn)惡，而是站(zhàn)在人選的角度，用(yòng)你(nǐ)了(le)解到(dào)的行業薪酬水(shuǐ)平去考慮合适的薪酬。

在推薦或面試初期，就需要比較細緻的把控（看(kàn)情況而定，合作(zuò)密切的客戶推薦初期就把控，不那麽熟悉的客戶一面結束就把控），一定是有一個明(míng)确的數字産生的。

其它把控

反複和(hé)人選溝通對(duì)待地點的看(kàn)法（包括家庭對(duì)于異地的支持等因素），不要發生一切談妥，最後突然改變想法的尴尬局面。反複和(hé)候選人分析機會(huì)的優劣勢以及這(zhè)個機會(huì)對(duì)他(tā)的風(fēng)險和(hé)收益，以保證人選既保持理(lǐ)性，又對(duì)機會(huì)持有信心。

高(gāo)科技北京團隊 Michael

最近成交了(le)KA客戶的中大(dà)單，自(zì)己總結了(le)幾點原因和(hé)感想，分享給大(dà)家：

1.中大(dà)單

從(cóng)去年10月開(kāi)始，團隊開(kāi)始提倡做中大(dà)單，提高(gāo)客單價。團隊今年整體的客單價有明(míng)顯的提升。

Tim在中歐進行了(le)一個調研“一個人職業到(dào)了(le)一定階段，做到(dào)大(dà)企業的中層以上(shàng)，或者中小(xiǎo)企業的高(gāo)層，換工(gōng)作(zuò)想找個好(hǎo)機會(huì)很(hěn)難很(hěn)難，這(zhè)類人有不少是“被動創業”，因爲沒有适合自(zì)己的”。

基于此，我們做中大(dà)單，候選人的選擇少，機會(huì)對(duì)候選人更珍惜的，一旦雙方Match，跑單的可能(néng)性也(yě)比較低(dī)。中大(dà)單才是獵頭的價值所在。

2.高(gāo)通時(shí)

我們聯系所有面試的候選人時(shí)，都會(huì)告知(zhī)人選需要進行深度的溝通，通過高(gāo)通時(shí)，建立和(hé)強化候選人的信任關系。

3.Mapping

通過Mapping，我們成交了(le)一個研發總監的中大(dà)單。

前期推薦了(le)幾個人選，但(dàn)客戶覺得市場人很(hěn)多，想再多看(kàn)一些(xiē)人，提出了(le)很(hěn)高(gāo)的要求。

這(zhè)時(shí)候顧問反饋說市場人基本都找完了(le)。因爲目标公司就是3-5家，每家公司1-2位研發總監，所以沒人了(le)。

我們在推薦下(xià)一位候選人的時(shí)候，把Mapping報(bào)告給到(dào)了(le)客戶。看(kàn)完Mapping報(bào)告，客戶明(míng)白(bái)沒人了(le)，立刻決定Offer第一位人選，但(dàn)人選已經準備接另一個Offer。客戶馬上(shàng)急了(le)，請(qǐng)候選人吃飯，并且提高(gāo)了(le)20%漲幅發了(le)Offer搶到(dào)了(le)人。

高(gāo)科技成都團隊 Zoe

1.業務敏感

保持對(duì)客戶需求的敏感度，包括各種渠道(dào)的新聞、官方和(hé)非官方信息的收集。推測崗位需求，有裁員就有招聘，裁員可能(néng)是業務重心調整。第一時(shí)間抓住節奏做精準推薦。

2.心态堅定

Offer TD的情況下(xià)保持心态平和(hé)，因爲換個角度驗證了(le)自(zì)己推薦了(le)客戶想要的畫(huà)像，推薦了(le)對(duì)的人，堅定繼續補齊Pipeline。内心要堅信自(zì)己一定能(néng)Close掉項目。

3.專注專業

在同賽道(dào)獵頭競争對(duì)手中，保持專業。給候選人更多的信息，更多的分析，包括崗位的前世今生，JD背後的信息等等。

定期回訪候選人，長期主義，成爲候選人無話(huà)不說的朋友。

大(dà)健康成都團隊 Nisa

感謝(xiè)公司，也(yě)感謝(xiè)團隊小(xiǎo)夥伴的全力交付。今天我來(lái)分享的一些(xiē)關于我們團隊做KA客戶重點案件的收獲和(hé)體會(huì)：

戰略端

KA客戶+大(dà)單杠杆+集中精力給單一崗位足夠量的推薦

戰術端

客戶端（獵頭預算(suàn)過100萬的）-成爲優先級排第一的優質人才供應商：做好(hǎo)客戶關系管理(lǐ)，市場洞察與策略調整

客戶第一，鏈接話(huà)事(shì)人。和(hé)客戶溝通從(cóng)事(shì)獵頭事(shì)業的初心和(hé)信念，樹立形象。

提供價值，高(gāo)效交付。臨門(mén)一腳幫客戶做有影響力的決策；在HR暫時(shí)沒有決斷時(shí)，做到(dào)角色上(shàng)多賦能(néng)（輔助側調）；不局限于簡曆傳遞者,當客戶有Mapping和(hé)行業信息訴求時(shí)及時(shí)提供；陪客戶一起成長（提前預判/正确評估 客戶的條線布局，崗位啓動時(shí)全力以赴）

定期“刷存在感”。定期盤點有多少人通過試用(yòng)期，有哪些(xiē)轉正，有哪些(xiē)适應情況比較好(hǎo)的，不斷強化自(zì)己真正客觀自(zì)己能(néng)做到(dào)的事(shì)。

交付端

根據每個團隊成員的能(néng)力和(hé)職位方向以及職位數，選擇最适合他(tā)的做單模式：

對(duì)于擅長特定領域、擁有豐富資源和(hé)人脈的團隊成員，可選擇做重點崗位模式-大(dà)單，中單交付結果杠杆顯著。

對(duì)于擅長多領域、但(dàn)資源和(hé)人脈相對(duì)有限的團隊成員，可選擇做多崗位少推薦模式---無結果

對(duì)于執行力強、能(néng)夠處理(lǐ)大(dà)量工(gōng)作(zuò)的團隊成員，可選擇做多崗位多推薦模式--10-15萬的單交付，保證每月至少1個Offer。

總之，做好(hǎo)排兵布陣，确保每個重點崗位兩周内均有一定數量的推薦。

半導體廣州團隊 Angela

1.優質的人選先鏈接，多做Floating，熟記人選的情況。

2.保持和(hé)人選的高(gāo)頻溝通，多換位思考。遇到(dào)卡點及時(shí)求助，和(hé)直線Leader、跨級Leader做好(hǎo)配合。

3.專注自(zì)己，很(hěn)多人都說市場很(hěn)不好(hǎo)，我們能(néng)做的就是專注自(zì)己。多思考自(zì)己目前能(néng)做什(shén)麽，需要提升的有哪些(xiē)，把每一個流程中的機會(huì)努力抓住，和(hé)自(zì)己和(hé)解，不要内耗，做好(hǎo)每一件自(zì)己應該做的事(shì)。

4.相信量變會(huì)引起質變，付出才會(huì)有收獲。今年明(míng)确了(le)要做中大(dà)單，所以遇到(dào)中大(dà)單就會(huì)積極去做，堅定投入。

分享：一直以來(lái)快(kuài)速出推薦的方法

首先，聯系一遍之前說可能(néng)考慮機會(huì)的人選。

其次，把之前給過簡曆，但(dàn)沒有合适位置推薦的優質人選重新盤點。（雙一流碩士學曆、5年以上(shàng)經驗、履曆穩定、看(kàn)機會(huì)訴求明(míng)确的這(zhè)類人選單獨建檔，隔一段時(shí)間就聯系一遍）

最後，找不看(kàn)機會(huì)但(dàn)合适的人，或不考慮你(nǐ)手上(shàng)機會(huì)但(dàn)聊得還不錯的人進行轉介紹。

結語

當前市場環境下(xià)，加強回款管理(lǐ)，穩定現(xiàn)金(jīn)流是每家企業的重點工(gōng)作(zuò)。每位同事(shì)都需要提高(gāo)對(duì)回款工(gōng)作(zuò)的重視(shì)程度，增強緊迫感和(hé)使命感。

當前環境下(xià)，市場上(shàng)已經沒有所謂的簡單Case。那些(xiē)看(kàn)起來(lái)困難的案件，隻要客戶需求是真實存在的，最終都會(huì)被關閉掉。

我們面臨的選擇是，要麽我們成功關閉這(zhè)些(xiē)案件，要麽機會(huì)就會(huì)流向其他(tā)供應商。

一旦錨定了(le)目标，就要堅定地投入資源和(hé)努力。

《易經》有雲，“窮則變，變則通，通則久”。在困境中要勇于變革，以适應不斷變化的環境。 

日本馬拉松紀錄保持者大(dà)迫傑有一條著名的跑步信條——用(yòng)心訓練、積累平時(shí)。将變強視(shì)爲一件簡單的事(shì)情。他(tā)的方法論中，特别強調了(le)在訓練中進行疲勞分割和(hé)專注當下(xià)，比如在情緒低(dī)落時(shí)，進行自(zì)我反思和(hé)心态調整，這(zhè)對(duì)于我們獵頭的工(gōng)作(zuò)同樣具有啓發意義。

從(cóng)外(wài)部環境來(lái)看(kàn)，持續8年之久的中美(měi)貿易戰對(duì)市場産生了(le)深遠影響，目前雙方處于“鬥而不破”的微妙平衡狀态，在競争中尋求合作(zuò)。大(dà)多數人預測：市場将在下(xià)半年有所好(hǎo)轉。

從(cóng)數據趨勢上(shàng)看(kàn)，公司月度Offer逐漸增長，期待更多同事(shì)的表現(xiàn)能(néng)夠提升。期待我們的優秀顧問有更好(hǎo)的業績表現(xiàn)，也(yě)希望更多同事(shì)發揮标杆作(zuò)用(yòng)！