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TD後絕處逢生，百萬顧問的高(gāo)端人選溝通法則

2023.11.08

爲什(shén)麽有些(xiē)獵頭能(néng)在TD後抓住機會(huì)，絕處逢生？爲什(shén)麽有些(xiē)獵頭總能(néng)獲得人選的主動、多次轉推薦？恰逢金(jīn)九銀十招聘季，我們邀請(qǐng)了(le)對(duì)點咨詢金(jīn)融行業獵頭、對(duì)點西安Office百萬顧問Summer參加此次訪談，分享她(tā)的獵尋案例，談一談獵頭怎樣與高(gāo)端人選溝通，保持良好(hǎo)的聯系。

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一、優秀實踐

去年，某知(zhī)名财富管理(lǐ)機構客戶需要招一位專家，Summer找到(dào)了(le)候選人李總。推薦機會(huì)時(shí)，人選的動機是很(hěn)明(míng)确的，在順利通過四五輪面試後，客戶給她(tā)發了(le)Offer,人選也(yě)欣然接受了(le)。然而去提離職時(shí)，李總的上(shàng)級領導極力挽留她(tā)，說公司對(duì)于這(zhè)塊業務還是很(hěn)看(kàn)重的，希望她(tā)不要離職，留下(xià)來(lái)幫幫自(zì)己。李總心一軟，就決定留在原公司, 并把這(zhè)個決定告訴了(le)Summer。Summer沒有做太多無謂的勸說，大(dà)方祝福了(le)她(tā)。“通過之前的多次溝通，我們聊的非常細，大(dà)家已經處成了(le)朋友，我沒有去勸她(tā)一定要去客戶公司，隻是站(zhàn)在她(tā)的角度給出了(le)一些(xiē)建議(yì)。”

2023年春節後，Summer在Mapping時(shí)了(le)解到(dào)：李總所在公司大(dà)批量裁員，她(tā)的整個部門(mén)全部被裁。Summer并沒有收到(dào)李總的消息，她(tā)想，李總大(dà)概覺得不好(hǎo)意思再麻煩自(zì)己，果斷出擊，去找客戶确認這(zhè)個崗位流程中有沒有靠譜的人。在收到(dào)客戶否定的回複後，Summer和(hé)客戶提起了(le)李總，試探性地問客戶，如果李總還想加入，這(zhè)邊是否願意。這(zhè)時(shí)候，客戶流程中沒有合适的人，側面性地表示如果Summer能(néng)夠說服李總，再過來(lái)也(yě)是可以考慮的，不過需要重新再走一遍面試流程。随後，Summer馬上(shàng)找李總溝通了(le)這(zhè)件事(shì)，并再次發起了(le)流程。這(zhè)次的流程周期有些(xiē)長，從(cóng)每一次面試，到(dào)面試後反饋、各種材料表單的收集，Summer仍像之前一樣盡心盡力。

最終，李總順利入職了(le)客戶公司。這(zhè)份始終如一的态度，加深了(le)李總對(duì)Summer的信任和(hé)認可。她(tā)相信Summer也(yě)會(huì)幫到(dào)自(zì)己的朋友們，所以在二次推進流程的同時(shí)，把一些(xiē)優秀的圈内朋友轉介紹給了(le)Summer。

和(hé)人選的溝通原則

1、能(néng)夠共情人選

要想和(hé)人選深入溝通，先要做到(dào)和(hé)人選同頻。知(zhī)道(dào)對(duì)方對(duì)哪些(xiē)話(huà)題感興趣，在意什(shén)麽、想了(le)解什(shén)麽。自(zì)己常做的一件事(shì)是，每通電話(huà)後，針對(duì)人選感興趣的話(huà)題去做功課，爲下(xià)一次溝通做鋪墊。

2、溝通具有邏輯性

很(hěn)多高(gāo)端候選人都是比較強勢的，不喜歡浪費時(shí)間，也(yě)不想兜圈子。作(zuò)爲獵頭，溝通其實可以開(kāi)門(mén)見山，說清楚自(zì)己的目的後再閑談。讨論的範圍可以是行業内新發生的事(shì)、同圈層的人八卦消息、人選的業務半徑和(hé)KPI等等。普遍來(lái)說，人選對(duì)自(zì)己KPI相關的話(huà)題都是感興趣的，可以做一些(xiē)專業方面的讨論和(hé)交流。

3、真誠相對(duì)，坦誠溝通

坦誠溝通，要有利他(tā)心态。不管我們能(néng)不能(néng)幫到(dào)人選，都一定要真誠。

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二、感悟分享：2023我們做了(le)哪些(xiē)正确的事(shì)

堅定信心

前幾天在朋友圈看(kàn)到(dào)一句話(huà)“信心比黃金(jīn)更珍貴”，個人非常贊同。團隊的幾位小(xiǎo)夥伴今年成長都非常快(kuài)，其中一位在業績方面有了(le)明(míng)顯的突破，另一位在獨立跟進人選方面也(yě)有了(le)很(hěn)大(dà)的突破。團隊成員的成長，帶給我更多信心和(hé)能(néng)量。去年12月，我們團隊的單月Offer業績刷新了(le)全年記錄，讓2022年有了(le)一個好(hǎo)的收尾，也(yě)給2023年打下(xià)了(le)良好(hǎo)的基礎，讓我們滿懷信心開(kāi)啓2023。Q4是會(huì)影響我們全年節奏的一個季度，希望大(dà)家都能(néng)一鼓作(zuò)氣，給2023畫(huà)上(shàng)一個完美(měi)的句點。

堅持做中大(dà)單

持續聯系高(gāo)端候選人，每日至少1通30min以上(shàng)的深度溝通。找深度溝通的人選轉介紹其他(tā)優質人選。定期維護，給人選Floating一些(xiē)對(duì)他(tā)有用(yòng)的信息，也(yě)常會(huì)有意想不到(dào)的收獲。

珍惜每一次TD的機會(huì)

所有TD都有原因，且大(dà)部分都是顧問自(zì)身的問題；做長期投資，不要隻看(kàn)眼前，尤其面對(duì)一些(xiē)糾結體質的人選，不要強求對(duì)方，可以尋求其它的價值點；防止TD最好(hǎo)的辦法就是多打電話(huà)，及時(shí)掌握人選動向。尤其在人選接Offer前，每一通電話(huà)都很(hěn)有價值，這(zhè)樣有風(fēng)險才能(néng)及時(shí)捕捉到(dào)；從(cóng)源頭解決問題。找最适合最匹配的一軍人選，比如離職動機足夠充分、意願足夠強烈的人。不把時(shí)間浪費在不合适的人身上(shàng)；TD之後，心态放(fàng)平，接受并祝福。一定一定保持長期跟進，人選都是動态變化的，随時(shí)都會(huì)有轉機。

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三、職場建議(yì)：獵頭新人怎樣提升職場競争力

找到(dào)自(zì)己的優勢

尋找自(zì)我優勢的三個方法:自(zì)己總結，他(tā)人反饋，優勢測評

樹立自(zì)信，把優勢發揮到(dào)極緻

做擅長和(hé)喜歡的事(shì)，更容易全情投入和(hé)進行鑽研提升，成長速度更快(kuài)。

敢于面對(duì)挫折，提高(gāo)逆商

面對(duì)挑戰不退縮。彌補短闆的過程很(hěn)不舒适，但(dàn)短闆的提升，一定會(huì)讓木(mù)桶的蓄水(shuǐ)能(néng)力翻倍。

敢于直面沖突

很(hěn)多人害怕沖突，不敢表達自(zì)己的觀點，但(dàn)很(hěn)多時(shí)候，合理(lǐ)的沖突是事(shì)情變好(hǎo)的潤滑劑。

長期主義，日拱一卒

做這(zhè)份工(gōng)作(zuò)，一定不要看(kàn)短期的得與失，做好(hǎo)自(zì)己每一步應該做的事(shì)情，保持良好(hǎo)的心态，日拱一卒，相信自(zì)己，會(huì)越來(lái)越好(hǎo)。