初夏時(shí)節，綠意盎然，5月17日-5月18日，對(duì)點咨詢獵頭《打造成功客戶陣型的道(dào)與術》工(gōng)作(zuò)坊在杭州成功舉行。《打造成功客戶陣型的道(dào)與術》工(gōng)作(zuò)坊是對(duì)點咨詢2024年上(shàng)半年重點打造的獵頭高(gāo)級經理(lǐ)培訓。旨在借助刻意練習理(lǐ)論和(hé)認知(zhī)原理(lǐ)，通過深度破冰的方式，幫助學員學習一門(mén)新技能(néng)的方法論，思考和(hé)解決在客戶陣型、客戶判斷和(hé)客戶打法方面的落地實踐問題。與此同時(shí)，工(gōng)作(zuò)坊緻力于通過分析客戶，提高(gāo)學員在客戶關系管理(lǐ)、判斷和(hé)策略制定方面的能(néng)力，讓學員能(néng)夠獨立思考和(hé)解決在客戶陣型構建和(hé)維護中遇到(dào)的實際問題。
開(kāi)班緻辭
對(duì)點咨詢創始人兼CEO Joyce爲此次工(gōng)作(zuò)坊開(kāi)場，她(tā)向學員們分享了(le)自(zì)己在中歐後E的學習經曆，投入越深，收獲越多。Joyce鼓勵大(dà)家以學習者的心态全身心投入到(dào)工(gōng)作(zuò)坊，通過主動學習激發思考，主動提問、積極交流和(hé)分享觀點，将所學知(zhī)識應用(yòng)到(dào)實際工(gōng)作(zuò)中，通過實踐來(lái)鞏固和(hé)深化理(lǐ)解。
學習篇
課程伊始，主持人Herbert帶領大(dà)家回顧并讨論了(le)刻意練習的方法論和(hé)幾項經典的認知(zhī)原理(lǐ)——達克效應、舒适圈和(hé)認知(zhī)遮蔽。幫助學員建立學習框架，爲打造成功客戶陣型打下(xià)良好(hǎo)的基礎。
刻意練習的關鍵：所謂天才，本質是正确的方法+大(dà)量的練習。
達克效應：認知(zhī)的成長之路，愚昧巅峰→絕望低(dī)谷→開(kāi)悟之坡→平穩高(gāo)原
舒适圈：人們傾向于待在熟悉的、舒适的區(qū)域，避免面對(duì)不确定性和(hé)挑戰。有些(xiē)人可能(néng)會(huì)選擇避免學習新事(shì)物，以保持現(xiàn)狀的舒适和(hé)穩定。
認知(zhī)遮蔽：由于主體存在的神經限制，個體限制，社會(huì)限制，導緻觀察和(hé)認知(zhī)事(shì)物的過程中，發生了(le)對(duì)信息的過度概括，删除和(hé)扭曲，這(zhè)就是認知(zhī)遮蔽。
應用(yòng)刻意練習有什(shén)麽樣的收獲？又遇到(dào)過哪些(xiē)問題？
在主持人的引導下(xià)，六個小(xiǎo)組進行了(le)激烈的讨論，大(dà)家持續輸出，就設置高(gāo)目标拉動，走出舒适區(qū)；建立學習模型；打破思維上(shàng)的認知(zhī)遮蔽等達成了(le)共識。
公司聯合創始人Tim對(duì)大(dà)家的讨論進行了(le)肯定，并進行了(le)精彩的補充點評。
Tim總結
先進是綜合的結果。學習先進的同時(shí)也(yě)要學習後進。了(le)解後進爲什(shén)麽是後進，才能(néng)全面地認識到(dào)先進爲什(shén)麽會(huì)成爲先進。 調用(yòng)認知(zhī)模型，能(néng)夠更加深入快(kuài)速地認識事(shì)物的本質，有效地降低(dī)學習新事(shì)物時(shí)的溝通和(hé)認知(zhī)成本 識别自(zì)己的能(néng)力圈，保持開(kāi)放(fàng)的心态。不要随意對(duì)能(néng)力圈之外(wài)的事(shì)物下(xià)判斷，避免一味的批判性思考。 在借鑒他(tā)人優點時(shí)，采取“先僵化、再優化、後固化”的方法，首先忠實地學習并模仿，然後根據實際情況進行調整優化，最終形成自(zì)己的穩定模式。
客戶篇
公司聯合創始人Tim用(yòng)“流水(shuǐ)不腐，戶樞不蠹”的現(xiàn)象說明(míng)了(le)變化的重要性，并指出在業務操作(zuò)中，客戶的需求和(hé)團隊的能(néng)力都是在不斷變化的。我們不僅需要客戶，更要關注客戶的結構和(hé)團隊能(néng)力的匹配。短期目标可能(néng)僅僅是獲得客戶，但(dàn)長期來(lái)看(kàn)需要更深入地了(le)解和(hé)優化客戶結構。随後，大(dà)健康業務總監Nisa向大(dà)家分享了(le)團隊由BD目标公司到(dào)攻克重點客戶的經曆及思考和(hé)複盤。高(gāo)科技業務總監Michael帶來(lái)了(le)運動戰結合七新（新行業、新公司、新業務/新部門(mén)、新領導、新技術、新資金(jīn)、新市場）的精彩分享。
陣地戰 · 攻堅戰 · 運動戰
課程第二日，學員們運用(yòng)前期所學的理(lǐ)論框架及工(gōng)具，針對(duì)獵頭業務陣地戰、攻堅戰和(hé)運動戰的客戶獲取、客情關系打造、高(gāo)水(shuǐ)平交付等問題進行了(le)激烈的探讨交流。大(dà)家結合業務實際場景制定解決方案，各個小(xiǎo)組學員代表依次分享研讨成果。
學員金(jīn)句
1.打造成功客戶陣型，與Member溝通時(shí)标準要明(míng)确，可量化、有承諾、有一定的複盤+閉環。
2.客情關系的基礎是交付。
3.關鍵事(shì)件要處理(lǐ)好(hǎo)，這(zhè)也(yě)是和(hé)客戶價值觀的碰撞，建立深層次的信任
4.追求長期價值，建立客戶蓄水(shuǐ)池，吃虧是福
5.做好(hǎo)交付的本質，是優化流程和(hé)提升交付效率。
6.對(duì)于運動戰客戶難點在于識别，對(duì)于陣地戰客戶難點在于交付。
……
《打造成功客戶陣型的道(dào)與術》工(gōng)作(zuò)坊已圓滿結束。通過此次課程，學員們對(duì)打造成功客戶陣型以及運動戰、攻堅戰、陣地戰的打法都有了(le)更加清晰且深入的理(lǐ)解。相信通過對(duì)行動計(jì)劃的跟蹤及項目落地跟進，學員們能(néng)将所學方法論和(hé)工(gōng)具，落地到(dào)日常業務工(gōng)作(zuò)中，定将取得更多碩果，也(yě)将爲公司業務發展不斷注入新的動能(néng)！
